FBO, FBS и DBS: как выбрать схему, избежать штрафов и автоматизировать продажи

Если вы работаете с несколькими маркетплейсами, вам наверняка знакомо чувство операционного хаоса, когда менеджер разрывается между десятком вкладок, а остатки на складах живут своей жизнью. Это нормально. Большинство продавцов проходят через этот этап.

Мы в pickTech решили разобраться в схемах работы с маркетплейсами и еще раз проанализировать нашу подборку IT-решений. Цель этой статьи — помочь вам «уклониться от двух главных ударов» по продажам: лишних финансовых затрат и потерянного времени. 

Мы изучили для вас результаты исследования агентства Data Insight о проблемах работы с маркетплейсами. Опрошенные селлеры отметили следующие трудности: высокая комиссия площадки (46%), нестабильные условия сотрудничества (21%), возвраты заказов (29%) и порча товара (26%).

Влияние этих сложностей можно компенсировать, в том числе с помощью правильно подобранной схемы работы с электронным маркетом и ПО для ее реализации и внедрения. Сразу оговоримся: идеальной модели взаимодействия с маркетплейсом не существует. Каждая из них имеет свои плюсы и минусы. Выбор зависит от поставленных вами бизнес-задач и целей. Далее мы кратко расскажем о схемах и нюансах их применения, а также подробнее остановимся на том, как автоматизация помогает с ними разобраться.

FBO (Fulfillment by Operator): вы отгружаете товар на склад маркетплейса, который берет на себя хранение, сборку и доставку покупателям.
Нюанс: площадки все активнее используют принудительные автоакции. Если вы не готовы к снижению цены, ваш товар может просто лежать на складе. В процессе исследования вопроса мы обратили внимание на повышенную обеспокоенность селлеров «утратой» товара по вине маркетплейса. Почему? Продавца ждет штраф от площадки и падение рейтинга. Без автоматизированной системы учета, которая фиксирует все этапы логистики, доказать факт полной отгрузки становится практически невозможно.

FBS (Fulfillment by Seller): товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы сами его собираете, упаковываете, маркируете и отвозите в сортировочный центр или пункт приема маркетплейса.
Нюанс: цена ошибки здесь может быть существенной. Возвраты дорожают, а штрафы за отмену заказа могут умножить на ноль всю маржу. Эту проблему решает автоматическое обновление информации об остатках. Функционал особенно актуален для селлеров, торгующих на нескольких маркетплейсах. Благодаря синхронизации данных в едином окне, менеджер видит все данные о складских запасах по всем площадкам.

DBS (Delivery by Seller): вы используете маркетплейс только как витрину. Хранение, сборка и доставка до клиента — полностью на вашей стороне.
Нюанс: необходимо наладить фулфилмент схемы логистики. Основная сложность — интеграция с курьерскими службами и отслеживание статусов доставки в реальном времени. Любой сбой ведет к негативному фидбэку от покупателя. Решение проблемы — автоматизированный контроль логистики. Продавец может отследить всю цепочку: от отгрузки со склада до доставки клиенту.

К слову, этот момент очень чувствителен для селлеров крупногабаритных товаров, например мебели. Наверняка вы в курсе, что продажи в этом сегменте продолжают расти. Но наряду с этим увеличивается частота и масштаб указанных проблем.

Необязательно выбирать отдельно одну схему. Их можно «миксовать». Но стоит помнить, что гибридная модель наследует и суммирует слабые стороны каждой из совмещаемых схем. Для компенсации этих минусов используют платформы для централизованного управления. В нашей подборке такого ПО можно найти и RDV Маркет, который мы хотим рассмотреть в качестве примера.

Основной характеристикой онлайн-рынка можно назвать динамику изменений. В попытке успеть за ними, многие продавцы наступают на одни и те же грабли, даже не замечая, как утекает их прибыль. Ниже — главные риски для каждой схемы.

На FBO — «торговля в минус»: кажется, что обороты растут, но в кассе кассовый разрыв. Без сквозной аналитики сложно учесть все комиссии, стоимость хранения, платные приемки товара и штрафы. В итоге вы можете продавать товар себе в убыток, не зная причины.

На FBS — штрафы за человеческий фактор: самая частая боль. Продали последнюю единицу на Ozon, не успели обновить остаток на Wildberries → прилетел заказ → вынужденная отмена со стороны продавца → штраф и падение рейтинга карточки. Или кладовщик перепутал наклейки — и вот уже вы за свой счет оплачиваете возврат и получаете негативный отзыв.

На DBS — «золотая» логистика: если не считать стоимость каждого километра, не оптимизировать маршруты и не контролировать работу курьеров, собственная доставка может оказаться дороже, чем комиссии FBO, значительно сократив прибыль.

Как продавцу выбрать схему работы с маркетплейсом

Чтобы выбрать оптимальную схему, не нужно быть гуру аналитики. Достаточно честно ответить себе на 5 вопросов:

1. Какая оборачиваемость у моего товара? Быстрооборачиваемые товары (например, продукты питания, косметика) хорошо себя чувствуют на FBO. Товары с низким спросом или широкой матрицей размеров/цветов выгоднее держать у себя (FBS).
2. Насколько широка география моих продаж? Если вы хотите продавать на всю страну, FBO с его распределительными центрами — ваш выбор. Если торгуете в пределах одного города, DBS может быть выгоднее.
3. У меня большой ассортимент? Управлять 1000+ SKU на FBS вручную — это операционный ад. Здесь либо FBO, либо FBS с мощной автоматизацией.
4. У меня есть свой склад и сотрудники? Если да, FBS и DBS — ваши схемы. Если нет, начинать проще с FBO.
5. Есть ли у меня сезонные пики спроса? Во время распродаж склады маркетплейсов могут быть перегружены. Гибкая схема FBS позволит вам не зависеть от них и отгружать заказы вовремя.

Перегруженным работой селлерам кажется, что внедрение IT-решения — это сложно и долго. Мы утверждаем — это миф, развеять который поможет живой пример использования программы RDV Маркет.

RDV Маркет — платформа для интегрированной работы с маркетплейсами. Основная фича — программная база, построенная на 1С. В том числе благодаря этому данное ПО пользуется большой популярностью среди отечественных селлеров. Мы в pickTech понимаем, что стандартное описание функционала не приносит особой пользы, поэтому применяем принцип — рассказ не о «киллфичах», а о решении проблем продавца в онлайне с помощью возможностей программы.

Чтобы устранить хаос «переключения вкладок», все заказы с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета стекаются в единое инфоокно 1С. На экране менеджер работает с одним списком, а не с несколькими одновременно. Если кратко — удобно и информативно.

Чтобы перестать получать штрафы за отмену заказов, используется модуль синхронизации остатков. Система в реальном времени отслеживает продажи и, как только товар закончился на одной площадке, мгновенно обновляет информацию о нем на всех остальных.

Чтобы комфортно масштабировать продажи, есть инструменты для работы с большим количеством карточек товаров и управления поставками на склады FBO.

Компания «КНЯГИНЯ», крупнейший дистрибьютор автозапчастей в России (входит в топ-10 продавцов на Ozon), с помощью RDV Маркет увеличила количество ежедневных заказов в 10 раз.

Цели

• Автоматизировать обмен данными между 1С и маркетплейсами.
• Ускорить процесс сборки и упаковки заказов.
• Масштабировать бизнес и выйти на новые торговые площадки (WB и Яндекс Маркет).
• Сократить время на обучение новых сотрудников склада.

Что сделали специалисты RDV Маркет?

• Интегрировали 1С с маркетплейсами, настроив автоматическое обновление остатков и загрузку заказов.
• Внедрили систему потоковой упаковки товаров с использованием сканеров, что значительно ускорило их сборку.

Результаты проекта

• Выход на новые площадки: компания успешно начала работать на Вайлдберриз и Яндекс Маркет.
• Рост числа покупок: количество заказов в день увеличилось в 10 раз, со 100 до 1000.
• Оптимизация склада: количество линий проверки и упаковки выросло с 2 до 17.
• Быстрое обучение: срок адаптации нового сотрудника склада сократился с 30 дней до 1 дня.

Автоматизация — это не про «сложные IT-системы», а про закрытие конкретных «дыр» в процессах работы на маркетплейсе. Давайте разберем на примерах.

Выглядит сложно, но на практике это означает, что ваш менеджер перестает заниматься «переключением вкладок» и может сфокусироваться на выполнении KPI. Системы вроде RDV Маркет объединяют эти процессы в одном окне.

Единое окно в RDV Маркет

Все начинают с Excel, и это нормально. Но в какой-то момент он становится «бутылочным горлышком», которое мешает расти. Мы рекомендуем вовремя обратить внимание на признаки, которые сигнализируют о необходимости движения вперед.

Шаг 1. Excel + личные кабинеты. Это базовый набор, который работает, пока у вас 1-2 площадки и до 50 товаров. Как только вы начинаете расти, Excel превращается в источник ошибок и хаоса.

Шаг 2. Облачные сервисы учета. Вы получаете базовый товарный учет, но часто не хватает глубокой интеграции с процессами маркетплейсов, например, управления ценами или анализа комиссий.

Шаг 3. Комплексные решения (ERP / специализированное ПО). Это необходимость, если вы работаете на 3+ площадках, используете гибридные схемы (FBO+FBS) или у вас несколько юрлиц.

Как работает RDV Маркет с тремя маркетплейсами 

Такие системы, как RDV Маркет, созданы именно для решения комплексных задач — от управления заказами до сквозной финансовой аналитики.

Знание реальной цены ошибки помогает принять взвешенное решение о цифровизации работы с маркетплейсом.

Начнем с самой частой и обидной ошибки — пересорта или неправильной маркировки на FBS. Цена такого, казалось бы, мелкого промаха складывается из прямого штрафа от площадки, стоимости платной обратной логистики, негативного отзыва и падения рейтинга карточки. Итог — потеря денег не только в моменте, но и в будущем.

Но финансовые потери не всегда связаны с физическими ошибками. Не менее болезненна рассинхронизация остатков, приводящая к отмене заказов. За это последует не только штраф, но и падение индекса доверия магазина, из-за которого площадка начинает хуже показывать все ваши товары в поиске.

Иногда наказание от маркетплейса бывает не таким явным, как штраф, но не менее губительным для бизнеса. Например, обычная просроченная отгрузка на FBS может привести к тому, что маркетплейс на несколько дней скроет вашу карточку из выдачи, и в этот период получение заказов сильно сократится либо обнулится совсем.

Давайте кратко подведем итог.

Во-первых, мы провели «диагностику» работы с маркетплейсами. Цель была не просто рассказать о схемах FBO, FBS и DBS, а подсветить, где именно бизнес теряет деньги и время. Мы назвали главные проблемы: операционный хаос, финансовые утечки из-за непрозрачных комиссий и штрафов, а также барьеры для роста, когда ручные процессы становятся неэффективны.

Во-вторых, мы обозначили практический инструмент для выбора схемы работы с маркетплейсами. Это простой чек-лист из 5 вопросов, который поможет вам определить оптимальную модель работы исходя из ваших реальных задач, будь то быстрый старт с FBO или масштабирование большого ассортимента через FBS.

И в-третьих, мы показали, что выход из операционного хаоса существует, и представили конкретное решение. На примере RDV Маркет видно, что автоматизация — это не абстрактная идея, а набор инструментов, закрывающих ежедневные боли: от синхронизации остатков, спасающей от штрафов, до финансовой аналитики, которая честно отвечает на вопрос «Куда пропали деньги?».

Главная мысль, которую мы хотели донести: контролировать многообразие задач на маркетплейсах — реально. Ключ к этому — в понимании «узких мест» и в подборе правильных цифровых инструментов для их решения.