Часто говорят, что цветочный магазин — довольно простой бизнес. Например, минимальный бюджет для открытия — около 300 тысяч рублей: с крохотным помещением и когда цветы хранят в холодильнике для напитков. Но работать можно.

На этой мнимой простоте играют некоторые продавцы франшиз, которые говорят что-то вроде: «Открой магазин, и сразу начнешь зарабатывать». В частности, из-за этих заблуждений в год закрывается примерно 30% магазинов и столько же открывается.

На самом деле для запуска цветочного бизнеса нужно учесть много нюансов. Практически на каждом шагу появляются вопросы. Некоторые относительно простые: ИП или ООО? А кассу надо ставить? Дальше сложнее: где и какие цветы закупать? Как нанять флориста? Как понять, что у него правильные навыки? Сколько нужно зарабатывать в месяц, чтобы магазин вообще имел смысл? И миллион других вопросов.

Чтобы на старте было проще, сделали инструкцию из основных шагов, которая поможет собрать общую картину и меньше ошибаться.

Цветы можно продавать в офлайн-магазине, в интернет-магазине, в социальных сетях. У каждого формата цветочного свои особенности. Давайте на примерах, как это работает.

Офлайн-магазин. Цветочный в офлайне можно открыть где угодно: в центре города, в спальном районе, в торговом центре, на рынке. Важно учесть то, что клиенты — люди, которые живут или работают рядом, поэтому ориентироваться нужно на них. Если не учитывать этот фактор, то цветочный может просто не выжить.

Вот открыли цветочный салон с дорогими букетами среди старых пятиэтажек, где живут бабушки, студенты и молодые семьи со скромным достатком. Кажется, что домов много, должны быть клиенты, только уровень магазина не соответствует аудитории — магазин обходят стороной, а если и заходят, то ничего не покупают.

Просто студент не может себе позволить подарить девушке премиальный букет за 10 000 рублей. Вот если бы открыли небольшой цветочный магазинчик, в котором всегда будут простые цветы — хризантемы, розы, да еще и поштучно можно купить, тогда спрос был бы выше.

От того, какой у цветочного формат и какая вокруг аудитория, зависит позиционирование магазина. Это то, как цветочный будут воспринимать клиенты, что будут ожидать от него. Позиционирование и аудитория должны совпадать.

Посмотрите на фото, видно, что эти два цветочных для разной аудитории

Если открываете цветочный в спальном районе большого города, то вряд ли кто-то будет приезжать в этот магазин из других районов, поэтому нужно ориентироваться на местную аудиторию. Для офлайн-магазина важен также внешний вид: вывеска, оформленный фасад. Многие клиенты сначала замечают фасад и только потом узнают, что это цветочный.

Например, владелец открыл цветочный магазин в оживленном спальном районе. Рядом детские сады, школы, много домов — клиенты должны быть. Но их нет. Люди просто не знают, что открылся цветочный, нужно привлечь их внимание фасадом и вывеской.

Другой вариант, если владелец уже давно работает на фрилансе и у него уже есть своя аудитория, тогда можно открыть магазин где угодно и продавать букеты для конкретной аудитории. Например, можно снять то помещение, которое просто нравится, и не обращать внимания на район и пешеходный трафик. Главное, не забыть, что если к вам будут приезжать целенаправленно, рядом должна быть парковка. А чтобы о магазине узнали — сообщить об этом своим клиентам, и сарафанное радио сработает.

Если владелец открывает цветочный магазин в ТЦ, то там совсем другие способы позиционирования. Например, витрина бутика. По тому, какие букеты там представлены и как она оформлена, можно сказать, для кого этот магазин. Но чаще всего цветочные в ТЦ работают для широкой аудитории, потому что букеты там покупают попутно, как дополнение к подарку.

Вот пример цветочного в торговом центре

Продажа в интернете. Это когда есть какая-то точка, где собираете букеты, но сами покупатели о ней не знают и туда не приходят. Флористы собирают букеты, фотографируют их и размещают:

— в соцсетях магазина;

— на маркетплейсах, например на Флаувау или Яндекс Маркете;

— в собственном интернет-магазине.

Привлекать внимание к интернет-магазину сложнее, чем к офлайн-точке. Владельцу нужно разбираться в рекламе и маркетинге.

1.В социальных сетях тоже нужно набирать аудиторию и отличаться от других магазинов. Здесь тоже нужно ориентироваться на аудиторию. Для кого вы продаете цветы? От этого будет зависеть стратегия ведения аккаунта.

Например, аудитория цветочного магазина — люди среднего достатка, которые нечасто покупают цветы, живут в спальных районах, не ходят в цветочные, просто заказывают доставку, если нужно.

В аккаунтах таких магазинов обычно не заморачиваются с фоном для фото, текстом поста, цену клиенты часто спрашивают просто в комментариях.

Вот пример поста одного из магазинов в социальных сетях:

2. Кажется, что на маркетплейсах продавать букеты проще — там уже есть аудитория. Но есть и другие цветочные, с которыми нужно конкурировать.

Первое, что видят клиенты цветочного маркетплейса, — фотографии букетов. Уже потом все остальное: цену, условия доставки, рейтинг магазина. Поэтому фотографии букетов — первое, на что нужно обратить внимание при позиционировании магазина на маркетплейсе.

Посмотрим пример одного из цветочных маркетплейсов:

Что еще важно для маркетплейсов:

— Подготовьте рецепты, которые всегда есть в наличии. По правилам маркетплейсов, если какого-то цветка из букета нет в наличии, то карточку нужно удалить.

— Изучите параметры фотографий для карточки товара. Например, на Яндекс Маркет нужно загружать фото в формате jpeg или png объемом не больше 10 Мб и размером не менее 300 × 300 точек.

— Составьте инструкцию по уходу за цветами. Это забота о клиенте. В офлайн-магазине клиент может пообщаться с флористом и расспросить об особенностях ухода за цветами, а для онлайн-формата подойдет инструкция.

Пример инструкции в одной из карточек

3, Собственный интернет-магазин тоже нужно позиционировать. Когда клиент заходит на сайт цветочного магазина, он должен понимать: что там за букеты, подходят ли они ему, это то, что ему нужно?

Давайте сравним две страницы разных интернет-магазинов цветов:

Создается впечатление, что у магазина нет цели привлечь внимание всех и каждого, как будто владелец знает, кто придет в его магазин. Почему так кажется?

— Фото только одного букета. Нам не предлагают сразу разнообразие всего, что есть в магазине. Как будто клиент и так знает, какие там букеты.

— Слоган, который указывает, что в этом цветочном не просто букеты. «Букеты из цветов, а не из травы». Как будто везде они из травы, а в этом магазине из цветов.

А вот другой цветочный интернет-магазин:

— Сразу показывают, какие есть букеты. Но они настолько разные, что клиенту сложно сложить впечатление о букетах в целом.

— На сайте магазина разношерстные фото букетов, кажется, что это нацелено не на клиента, который много внимания уделяют визуалу.

Для клиентов интернет-магазинов важно купить именно тот букет, который он видит на фото. Если клиент получит не то, что ожидает, то он не вернется снова.

Вот как добиться того, чтобы букеты на фото соответствовали реальности.

— Разработать рецепты букетов, которые вы планируете продавать. Можно составить рецепты на основе популярных цветов. Цветы, которые используются в рецепте, должны всегда быть в наличии.

— Продумать замены для разных цветов в букете. Если вдруг какого-то цветка нет в наличии, его нужно заменить другим, подходящим к этому рецепту.

— Если нужно делать замены цветком, который не предусмотрен в рецепте, важно обговорить это с клиентом заранее.

Например, в программе Посифлора удобно хранить все рецепты магазина. В карточке рецепта можно указать описание букета, добавить фото букета. Вот как это выглядит:

Например, на сайте цветочного магазина клиент выбрал букет, который ему понравился, заказал. А когда пришел его забирать, букет сильно отличался от того, что было на фото. Так вышло потому, что флорист отошел от рецепта, захотел добавить что-то свое. Но клиенту онлайн-магазина это не нужно. Он хочет получить тот букет, который увидел. В итоге клиент больше не вернется

Например, флорист просто решил добавить оттенков в букет, но для клиента это принципиальный момент. Ожидание и реальность не сходятся.

Микс: цветы продаются в интернет-магазине и в офлайн-магазине. В онлайн-формате можно открыть как самостоятельный магазин, так и в дополнение к офлайн-магазину. В некоторых магазинах соотношение покупателей офлайн- и онлайн-форматов 50 на 50. Это помогает не терять прибыль, если офлайн-продажи падают.

«Недавно мы смотрели статистику и поняли, что онлайн- и офлайн-трафик у нас почти 50/50. Это было очень неожиданно, мы ничего не делали для увеличения офлайн-продаж. Возможно, вывеска помогла привлечь внимание прохожих»
.

(Дарья, владелица цветочного D&D flowers)

Для смешанного формата важно и позиционирование интернет-магазина, и позиционирование офлайн-магазина. Например, если клиент хочет забрать букет самовывозом, то ему надо цветочный магазин найти. Намного проще найти магазин с оформленным фасадом и вывеской, должен быть какой-то ориентир.

Да, в смешанном формате можно чуть меньше внимания уделить внешнему оформлению, так как есть еще один способ продаж, но совсем без него никак.

Вот пример магазина в смешанном формате:

Дополнительно можно прочитать статью про разные форматы офлайн-магазина. Там разбираем, чем ларек отличается от цветочной студии. Цветочный бизнес: виды и форматы, отзывы владельцев, рентабельность, инвестиции.

Выбор формата магазина — это только первый шаг в организации цветочного бизнеса. Дальше нужно учесть еще много нюансов на каждом этапе, чтобы магазин работал. Например, как эффективно продвигать магазин, каких флористов нанимать. Все это нужно продумать заранее, чтобы не уйти в минус сразу же после открытия.

Что нужно сделать:

— Выбрать помещение для магазина.

— Организовать пространство и продумать планировку магазина.

— Найти и обучить флористов.

— Продумать рекламу и продвижение.

— Найти поставщиков

— Продумать, как увеличивать доход и прибыль

Сейчас разберем подробно каждый шаг.

Чтобы выбрать помещение для цветочного магазина, нужно учесть формат цветочного, пешеходный трафик, аудиторию. Взять первое помещение, которое понравилось или подошло по цене, может быть плохой идеей.

Шаг 1. Выбрать удобное для работы помещение. Сначала нужно изучить, какие вообще есть помещения, которые могут подойти под цветочный. Начать поиск можно с досок объявлений в интернете и специальных сервисов:

— Авито;

— Циан;

— Яндекс Недвижимость.

В объявлении это может быть коммерческая, торговая недвижимость или помещение свободного назначения. А еще в объявлении должны быть указаны:

— Площадь помещения. Не менее 30 квадратных метров. На первое время такого небольшого пространства должно хватить.

— Наличие водопровода и канализации. Это базовые вещи для удобства сотрудников. Вода нужна также, чтобы мыть вазы и другой инвентарь.

— Есть ли отдельные помещения или это все общая площадь. Отдельные помещения могут понадобиться, чтобы организовать комнату для персонала или небольшой склад.

— На каком этаже помещение. Всегда лучше, чтобы цветочный был на первом. С точки зрения трафика покупателей: в такой магазин проще зайти, не все пойдут на второй этаж. С точки зрения работы самого магазина: на второй этаж будет тяжело носить коробки с закупками, а обратно — мусор, которого в цветочном магазине хватает.

Вот два разных помещения, которые могли бы подойти для цветочного магазина:

Гайд: «Как выбрать помещение под цветочный магазин»

Шаг 2. Оценить пешеходный трафик. Это особенно важно на этапе открытия магазина, когда еще нет клиентской базы. Как это можно сделать: походить несколько дней вокруг потенциального цветочного, понаблюдать, сколько людей проходит, много ли рядом жилых домов, других магазинов, офисов — сделать выводы.

Например, владельцу понравилось помещение, оно соответствует всем критериям, по цене подходит. Но оказалось, что людей там совсем немного, офисов рядом нет, в целом инфраструктура не развита. Такое помещение — не самый подходящий вариант для открытия офлайн-цветочного. Чтобы наработать клиентскую базу, понадобится намного больше времени, чем в месте с активным пешеходным трафиком.

«Когда открывали первый магазин, у нас не было опыта во флористическом бизнесе. Почитали советы в интернете и решили положиться на чутье. В результате получили бесценный опыт и много ошибок.

За первые три года работы наш магазин сменил четыре локации. Каждый переезд — потерянное время и прибыль, а еще очередной урок о том, на что стоило обращать внимание.

Мы продумывали до мелочей дизайн интерьера в скандинавском стиле и грамотное зонирование, закупали много разных цветов — с этого начиналась работа. Это важный этап, но сейчас понимаем, что это должно быть на втором месте. Первое, что нужно делать, это проанализировать район, где будет располагаться магазин». (Андрей и Ольга Падуковы, основатели цветочной студии «Цветелье»)

Андрей и Ольга подробно поделились своим опытом в статье «Мы поменяли четыре локации за три года, зато теперь знаем, как выбрать помещение для магазина»

Шаг 3. Проанализировать аудиторию. При открытии цветочного магазина важно учитывать потребности жителей района, в котором вы открываете цветочный — это то, о чем мы уже говорили, о позиционировании.

Например, владелец открыл салон с дорогими букетами в обычном спальном районе. Вроде бы клиенты заходят, но ничего не покупают. Скорее всего, они ожидают увидеть что-то простое: розы, гвоздики, герберы, а не замысловатые букеты премиум-класса. Если владелец не хочет менять концепцию магазина под местную аудиторию, тогда нужно выбирать другое помещение.

Здесь важно учитывать и удобство для флористов и для клиентов.

Во-первых, нужно разработать свой фирменный стиль. В него входят логотип, цветовая гамма лого и магазина в целом, слоган, если есть. По фирменному стилю клиенты будут узнавать цветочный магазин. Особенно это пригодится, если цветочный будет расти — бренд будет на слуху.

Идеи для дизайна цветочного магазина можно подглядеть на «Пинтересте». Например, как какую цветовую гамму выбрать, как подобрать мебель, какой сделать ремонт, как оформить зону для клиента, какое сделать освещение. Это не значит, что нужно точь-в-точь повторить дизайн. Можно собрать на доску все понравившиеся идеи и потом создать что-то свое.

Вот так выглядит страница в «Пинтересте», если начать искать дизайны цветочных магазинов.

Во-вторых, нужно продумать планировку магазина. Для флориста — удобная рабочая зона. Она включает флористический стол, холодильник с цветами, полку или стеллаж с инструментами. Все должно быть под рукой. Если флорист будет бегать туда-сюда, то много букетов он не сделает и потратит время зря.

Примерно так можно организовать зону флориста:

Для клиента — комфортная зона ожидания: она нужна, чтобы клиент не бродил по магазину, не ждал на улице, не ютился где-то в уголке, а в комфортной обстановке ждал, пока сделают его букет. Пока клиент будет ожидать букет, он может приглядеть себе открытку или что-то еще. И в целом сидеть в комфортабельных креслах приятнее, чем ютиться по углам тесного магазинчика в ожидании букета.

Владельцы цветочного FLORBAZAR решили большую часть магазина оборудовать под зону ожидания для клиентов и не пожалели.

Чтобы реализовать эту идею, пришлось уменьшить холодильник до 22 кв. м — раньше он занимал 30 кв. м из всех 50 кв. м общей площади. В итоге в интерьере стало больше «воздуха», в магазине стало приятно находиться, а многие клиенты говорили: «У вас так хорошо, даже уходить не хочется».

Вот как выглядит клиентская зона:

Подробнее об опыте владельца FlorBazar можно почитать в статье «Как организовать пространство в цветочном магазине, чтобы оно работало на вас»

Перед тем как искать флористов, нужно составить для себя портрет идеального флориста, такого, который подойдет конкретному цветочному. Для этого нужно выделить навыки, которыми флорист точно должен обладать.

Можно взять за основу вот этот список:

— Знание колористики. Флорист сочетает цвета и распределяет их так, чтобы получался приятный для глаза букет.

— Умение грамотно работать с материалом. Знает, как совмещать цветы из разных поставок в одном букете.

— Знания об уходе за цветами. Если флорист этого не знает, цветы будут погибать, и увеличатся списания.

— Умение оформлять витрину в магазине. Она должна привлекать посетителей.

— Знание основ общения с клиентами. Флорист может быть обходительным и должен уметь выяснять потребности клиента.

В этом списке база, без которой флорист работать не сможет. А все остальное — опционально по потребностям магазина. Например, уметь формировать коллекции, оформлять витрины, работать с горшочными и сухоцветами. Если такие потребности есть, можно обучить флориста под себя. Многие владельцы даже разрабатывают свою систему обучения флористов. Так проще в дальнейшем работать с флористами — они точно знают, как нужно работать, их не надо переучивать.

Например, в цветочной мастерской «Мята» в Твери, разработали свою систему обучения новичков. Обучение происходит в несколько этапов:

1. Собеседование.
2. Пробные занятия.
3. Стажировка.

Если флорист успешно проходит все три этапа, его берут на работу. Вот по каким критериям можно понять, что флорист готов к работе:

1. Букеты соответствуют уровню компании.
2. Они гармоничные, эстетичные, аккуратные крепкие.
3. Букеты стажера продаются.

Это значит, что флорист готов работать в магазине. Обучение может занять 1–2 месяца в зависимости от способностей каждого флориста, все индивидуально.

Подробнее об опыте обучения флористов мастерской «Мята» можно почитать в статье: «Берем на стажировку часто почти новичков, а на выходе — крепкие флористы, которые работают с клиентами». Система обучения от шеф-флориста «Мяты».

Стало понятно, что с флористами нужно проводить собеседования, иногда их нужно обучать. Но где их найти?

В цветочной сфере вообще есть проблема поиска флористов. Многим кажется, что работать флористом — это только собирать красивые букетики и улыбаться за прилавком. Люди откликаются на вакансии, даже проходят собеседование, но потом сливаются, так как не получили того, что ожидали. Владельцу снова приходится и искать флориста.

Вот где можно найти флориста:

— Просто по объявлению. Например, на Авито. Особенность площадки в том, что если у человека не создана рабочая страница, то о его навыках и опыте вы узнаете только на собеседовании. То есть откликнуться на вакансию может вообще кто угодно.

— На ХедХантере. На этой площадке можно откликнуться только при наличии резюме, поэтому владелец хотя бы примерно будет понимать, кто пришел к нему на собеседование, и сэкономит время.

Еще флориста можно найти специальной площадке Флорист Хантер. Там точно будут флористы, которые понимают, что это такое. Их не удивить мытьем ваз и срезкой цветов. Это площадка для профессиональных флористов. В отличие от других площадок, на Флорист Хантере проще найти флориста, который правда любит свое дело и заинтересован в работе, а не ищет подработку на полдня.

Вот так выглядит страница для поиска флористов:

Найти флориста на Флорист Хантере

После того как владелец наймет флориста, его работу можно отслеживать в программе учета. Например, в Посифлоре можно создать отчет о работе флористов. Это помогает понять, как флорист работает, рассчитать ему зарплату и премии. Важно, что флорист тоже может посмотреть такой отчет и сделать выводы, что у него получается хорошо, а что нужно исправить.

Чтобы начать продвижение цветочного магазина, нужно понимать, кто аудитория, как магазин себя позиционирует, на какие цели работает. Это нужно для того, чтобы понять, какой способ рекламы подходит конкретному цветочному.

Целевая аудитория — люди, которые покупают цветы в этом цветочном.

Позиционирование — то, как клиенты воспринимают цветочный.

Если магазин рекламирует авторские букеты, но люди заходят туда только за гвоздиками и плюшевыми мишками, то такая рекламная концепция не принесет успеха.

Сравним два примера:

1.Магазин в спальном районе. Клиенты покупают недорогие букеты по дороге домой. Средний чек — 1500 рублей. Это целевая аудитория.

Позиционирование у этого магазина: «Букеты из 9 роз за 1000». Такую идею можно использовать в рекламе. Аудитория и позиционирование совпадают.

2.Магазин в элитном ЖК, клиенты покупают экзотические цветы и авторские букеты. Это целевая аудитория.

Позиционирование: «Авторские букеты по индивидуальным заказам». Здесь тоже все совпадает: и аудитория, и позиционирование.

Теперь посмотрим, какие есть способы рекламы цветочного магазина:

Наружная реклама. Например, это баннеры, вывески, витрина. Все эти способы рабочие, но у каждого есть плюсы и минусы.

Печатная реклама. Например, это наклейки, листовки, визитки. Просто раздавать листовки на улице неэффективно, но можно сделать листовку в виде купона в партнерском магазине. Еще можно напечатать наклейки с QR-кодом магазина и наклеивать на упаковку. 

Как еще можно продвигать цветочный магазин:

Через карты: Как продвигать цветочный магазин через карты: бесплатный способ получить клиентов.

Через Яндекс Бизнес: Как цветочным магазинам привлекать клиентов через Яндекс Бизнес.

Через социальные сети: Продвижение во «ВКонтакте»: инструкция, как самому настроить рекламу.

Вести учет цветочного бизнеса можно по-разному. Например, в таблице эксель, в тетрадке или в программе. Но при ведении записей в тетради или в экселе владельцы часто приходят к выводу, что это очень трудоемко. И чтобы сравнить выручку за разные месяцы, придется потратить на расчеты много часов. Чтобы стало проще, владельцы подключают программы учета, например Посифлору.

Посифлора — система для ведения цветочного бизнеса, учета цветов и дополнительных товаров в магазине. Подходит для офлайн-цветочных и для онлайн-форматов. Давайте разберемся, как Посифлора упрощает ведение цветочного бизнеса.

Считает важные показатели цветочного бизнеса. Флористы продают букеты и просто вводят данные в программу, а она сама считает остатки.

Еще программа сама считает, какие цветы продались в том или ином букете, и сама их списывает. Все продажи фиксируются, а маржинальность от продажи программа фиксирует автоматически.

Минимизирует механические ошибки. Например, в магазине в вазах стоят розы. Все красные, но разных сортов по разной цене. Флорист берет красную розу за 200 рублей, а продает ее за 100 рублей. Из-за таких ошибок бизнес теряет деньги.

В программе флорист видит, сколько и каких цветов осталось, и не будет сразу брать цветы из вазы — проверит количество каждого цветка и убедится, что берет то, что нужно.

Показывает, что происходит в магазине. Например, флористы видят клиентов и их статусы в программе. Если на смену вышел другой флорист, путаницы не будет. Вся информация в программе.

Посифлора помогает понять, какие товары пользуются спросом. Владелец в любой момент может сделать отчет по проданным товарам и посмотреть, какие цветы чаще всего покупают. Тогда владелец закупит популярные цветы и увеличит выручку магазина. 

Еще больше об автоматизации цветочного бизнеса можно узнать из этой статьи: Как вести учет в цветочном магазине с помощью Посифлоры — программа для флористов и владельцев цветочного бизнеса.

Чтобы понять, какие цветы нужно закупить для начала работы, нужно составить матрицу ассортимента: решить, какие цветы и кому продавать. Потом на ее основе можно разрабатывать рецепты и сезонные коллекции. Давайте разбираться, как составить матрицу для цветочного.

Матрица составляется по принципу рецепта. Рецепт — это состав будущего рецепта, в котором оптимальные сочетания с точки зрения эстетики и прибыльности. Цветы в рецепте составляются по композиционному значению. Каждый цветок в букете выполняют свою задачу. Какие-то создают объем, какие-то являются акцентными.

Пример одного рецепта:

Как работать с матрицей. Матрица — это весь ассортимент цветов с учетом их сезонного и композиционного значения. Сначала шеф-флорист и владелец разрабатывают базовую матрицу на основе всех рецептов, с которыми будут работать в магазине. Матрица зависит от стратегии магазина. Например, если магазин ориентируется на широкую аудиторию, то 80% будут занимать базовые цветы.

Если цветочный магазин ориентируется на определенную аудиторию, то есть смысл закупить больше экзотических цветов.

Вот по какому принципу составляют базовую матрицу:

Цветы первого плана — 20 %. Это самые модные и лучшие цветы.

Базовые цветы — 60 %. Цветы, которые есть в любое время года.

Детали — 10 %. Все, что делает букет необычным.

Зелень — 10 %. Обычно служит для объема.

О том, как менять матрицу в зависимости от сезона, можно прочитать в статье: Матрица ассортимента: какие цветы продавать в цветочном магазине.

Реклама ООО "Лукасофт", 18+

Erid: 2VtzqweDShg